(Minghui.org) مدیر جدید ناحیه، پس از مواجهه با مشکلات دراز مدت بسیار در بازار و اعضای بی‌انگیزه تیم فروش، فشار زیادی را احساس کرد. قبل از اینکه متصدی این پست شود، معاون رئیس به او گفته بود برای به‌دست گرفتن هرچه زودتر کنترل اوضاع، می‌تواند هر شخصی را که همکاری نمی‌کند بلافاصله اخراج کند و قول داد از این کار وی حمایت کند.
او با ایمان به حقیقت- نیک‌خواهی- بردباری، اصولی که به‌عنوان یک تمرین‌کننده فالون دافا از آن پیروی می‌کرد، در ابتدا روی مسائل و مشکلات کارمندان تمرکز کرد، به‌تدریج موفق به کسب اعتماد اعضای فروش شد و تیم هماهنگی را ایجاد کرد. در انجام این کار، او هیچ یک از اعضای تیم فروشِ حاضر را اخراج نکرد.
این تیم توانست مشکلاتی را که در بازار با آن مواجه بودند، حل و فصل کند. معاون رئیس که در ابتدا او را «دودل و ناقاطع» تصور می‌کرد، اکنون «شروع کاری ملایم و موفق» او را تحسین می‌کرد.
در زیر ماجرای این تمرین‌کننده آمده است.
***
به‌عهده گرفتن این شغل
منطقه الف به‌خاطر «مشکلاتش» در شرکتم معروف بود. آن شامل شهر الف و ۹ شهرستان مجاور آن بود. با وسعت قابل‌توجه آن، بازار تاجایی که می‌توانست چالش‌های زیادی را برای این منطقه ایجادکرده بود.
قبل ازاینکه به‌عنوان مدیر جدید منصوب شوم، رؤسای این منطقه اغلب تغییر می‌کردند و افراد جدیدی می‌آمدند. بازار در یک آشفتگی بود و اعضای تیم فروش با یکدیگر اختلاف داشتند.
فروشنده باسابقه‌ای علناً اعلام کرد که بسیاری از مدیران پیش از مرا «نابود» کرده بود. در طول جلسات‌مان با فروشندگان، او اغلب با تمسخر و لحن طعنه‌‌آمیزی صحبت کرده و وضعیت را بسیار ناخوشایند می‌کرد.
با مشکلات بازار و جو سمی تیم، فشار زیادی را احساس می‌کردم. قبل از اینکه به این شهر منتقل شوم، معاون رئیس به‌طور محرمانه به من گفته بود: «شما می‌توانید آنهایی را که همکاری نمی‌کنند، فوراً از پستشان بردارید و می‌توانید هر کسی را اخراج کنید و من آن را بلافاصله تأیید می‌کنم، مهم نیست که چه کسی را می‌خواهید اخراج کنید.»
فکر کردم که ممکن است اخراج افراد اصلاح‌ناپذیر چیز بدی نباشد. اما این کار را فوراً انجام ندادم. آموزه استاد به خاطرم آمد:
«او هر کسی هم که باشد نیکخواهانه این کار را انجام دهید، و با نیکخواهیای که بتواند فولاد را ذوب کند می‌توانید آن را خوب انجام دهید.» («تشریح فا هنگام جشن فانوس سال ۲۰۰۳ در کنفرانس فای غرب ایالات متحده»)
معتقدم تا زمانی که کارها را براساس اصول حقیقت- نیک‌خواهی- بردباری انجام دهم، هر وضعیتی بهبود خواهد یافت.
وقتی که به‌خاطر تمرین فالون دافا، به‌طورغیر قانونی در یک اردوگاه کار اجباری حبس شدم، شاهد نمونه‌های بسیاری بودم که در آن مردم تحت تأثیر نیک‌خواهی ناب و صمیمی تمرین‌کنندگان قرار می‌گرفتند.
آنها به تمرین‌کنندگان احترام می‌گذاشتند و تحسین و تمجیدشان می‌کردند، گرچه همان افرادی بودند که زمانی به‌طور وحشیانه‌ای آن تمرین‌کنندگان را کتک زده بودند. فالون دافا را بیش از دوازده سال تمرین کرده بودم. دافا به من باوری راسخ داد و زمانی که با مشکلات مواجه شدم، آن قلبم را گسترده‌تر و ذهنم را باز کرد، به‌طوری که توانستم با بردباری و مدارا ارتباطم را با دیگران اداره کنم.
شکل‌گیری تدبیر و تمهید
نمی‌خواستم که با عجله بیش‌ازحد چیزی را تغییر دهم. در عوض، به‌آرامی وضعیت بازار و تیم را بررسی کردم.
مشکلات مشهود و بدیهی بود. در منطقه الف، محصولات شرکت ما به نازل‌ترین قیمت خرده‌فروشی به‌فروش می‌رفتند. برخی از فروشگاه‌ها حتی محصولات را کمتر از قیت عمده‌فروشی می‌فروختند. علاوه بر این، فروشگاه‌ها محصولات ما را در جاهایی قرار می‌دادند که در معرض دید نبود و مشتریان نمی‌توانستند آنها را ببینید و محصولات را به مشتریان توصیه نمی‌کردند، مگر اینکه مشتریان از آنها سؤال می‌پرسیدند.
همچنین اعتبار بسیار بدی نزد مشتریان و شرکای‌مان داشتیم. به‌خاطر دارم در ملاقات با یکی از مشتری‌های خاص، شخصی که با او ملاقات داشتم، به‌محض این که متوجه شد من نماینده آن شرکت هستم، مرا بیرون کرد.
نمایندگان فروش محصولات‌مان نیز از همکاری با ما خسته شده بودند. برای برخی از آنها، به‌نظر می‌رسید تنها دلیلی که به عرضه محصولات ما ادامه می‌دادند این بود که فروشندگان برای طلب معوق از گذشته به آنها بدهکار بودند و آنها تمایل نداشتند ارتباطشان را با این فروشندگان قطع کنند.
به این اوضاع عادت نداشتم. در سایر شهرهایی که کار کرده بودم، خرده‌فروشان محصولات‌مان را در قفسه‌هایی در معرض دید به‌نمایش می‌گذاشتند و محصولات با سود خوبی به فروش می‌رفت. برای اولین بار در زندگی‌ام عبارت « تفاوت شب و روز» را درک می‌کردم.
فکر می‌کردم خودم را کاملاً برای شغل جدیدی آماده کرده بودم. اما، زمانی که با ناآگاهی شخصی فروشندگان، وضعیت خیلی بد فروشگاه‌های خرده‌فروشی و چالش‌های بازار مواجه شدم، استرس بی‌سابقه‌ای را احساس کردم، زیرا همه این مشکلات بسیار دشوار به‌نظر می‌رسید.
تقریباً چند بار از کوره در رفتم. اما وقتی آموزه‌های استاد را به‌خاطر آوردم: « باید به بچه‌ها با منطق و به‌طور معقول آموزش دهید و آن تنها راهی است که بتوانید واقعاً به آنها خوب آموزش دهید..» (سخنرانی نهم در جوآن فالون) آرام شدم و فکر کردم: «پس با کارکنانم صرفاً مانند فرزندانم رفتار می‌کنم. اول از همه، باید منطقی و آرام باشم.»
با ذهنیت آرام، توانستم درباره این وضعیت منطقی فکر کنم. می‌دانستم که تجربه کافی داشتم. به همین دلیل بود که معاون رئیس برای حل مشکل این منطقه، در وهله اول مرا عهده‌‌دار این سمت کرد. می‌دانستم که باید ضرورتاً یک تیم هماهنگ ایجاد کنم، در غیر این صورت، همه تلاش‌های‌مان در «کشمکش‌های داخلی» به‌هدر می‌رفت و طولی نمی‌کشید که من هم به یکی دیگر از مدیران جدید «نابود شده» منطقه، تبدیل می‌شدم.
گرچه برخی از فروشندگان باسابقه شیوه برخورد بد و نقص و کاستی‌های بسیاری در مهارت‌های‌شان داشتند، اما آنها با مشکلات بازار محلی آشنا بودند که یک کارمند جدید، هیچ ایده و تصوری درباره این مشکلات نداشت. اگر می‌توانستم به آنها کمک کنم نقاط قوت‌شان را گسترش دهند، می‌توانستند به دستیاران قدرتمندی تبدیل شوند. اگر صرفاً آنها را از کار اخراج می‌کردم، هنوز هم درگیر مشکلات‌مان در این بازار می‌ماندم. این نیز به‌طور قابل توجهی هزینه‌های عملیاتی‌مان را برای استخدام افراد جدید، افزایش می‌داد.
تمرکز اصلی من باید بر این قرار می‌گرفت که چگونه با کارکنان حاضر در آنجا می‌توان کار کرد. فقط پس از حل و فصل چالش‌های داخلی‌مان می‌توانستیم روی حل و فصل مسائل مربوط به بازار کار کنیم. تصمیم گرفتم با حسن نیت با فروشندگان ارتباط برقرار کنم.
کسب اعتماد تیم
از هر فرصتی مانند گردش، شام و جلسات، برای شناختن تیمم در یک محیط آرام، استفاده می‌کردم. سعی کردم با خردی که دافا به من عطا کرده بود و با مثبت‌اندیشی و شوخ‌طبعی، مقاومت و مخالفت آنها را از بین ببرم.
هنگامی که تعاملات بین ما هماهنگ و موافق شد و هنگامی که زمان مناسب بود، با مهربانی به مشکلات موجود در کارشان اشاره می‌کردم. به آنها نمونه‌های تصویری از نمایش و عرضه موفق محصولات و چگونگی کار با مشتریان و تفاوت بین مناطق ما و سایر مناطق را نشان می‌دادم. آن روندی دشوار بود که در طی آن نیک‌خواهی و بردباری من تحت آزمایش‌های بسیار سختی قرار گرفت.
داستان‌های آگاهی‌بخش زیادی را از وب‌سایت مینگهویی و سایر سایت‌های دافا جمع‌آوری کردم. از این داستان‌ها اسلایدهایی را تهیه و به اعضای فروش دادم. آنها پیش از این هرگز این داستان‌ها را ندیده بودند و بسیار علاقه‌مند شدند.
این داستان‌ها افق دیدشان را گسترش داد و ذهن‌شان را باز کرد. هنگامی که در وسط بحث یا بی‌اعتبار کردن یکدیگر بودند، به آنها می‌گفتم: «هر کس نقاط ضعف و قوت خودش را دارد. با هم کار کردن فرصتی برای ما است تا با نقاط قوت‌مان یکدیگر را کامل کنیم. وقتی که نقاط ضعف دیگران را می‌بینیم، باید برای جبران نقاط ضعف آن افراد، با نقاط قوت‌مان به آنها کمک کنیم و سبب رشد و اصلاح‌شان شویم.»
«فقط به این طریق تیممان می‌تواند نقاط قوت گوناگون‌مان را به‌کار بگیرد و به بهره‌وری بالاتری نائل شویم. همکاری، استرس کاری را کاهش می‌دهد و محیط مثبت‌تری را ایجاد می‌کند. در بسیاری از زمینه‌ها ما از مزایای همکاری‌مان بهره‌مند می‌شویم.»
متوجه شدم وقتی با آنها صحبت می‌کردم، به‌نظر می‌رسید آن را با قلبشان دریافت کرده و واقعاً درباره‌اش فکر می‌کردند. آنها شروع به تغییر کرده و به‌تدریج خودشان را از کشمکش‌ها برای شهرت و نفع شخصی رها کردند. تدریجاً یاد گرفتند که با یکدیگر همکاری کنند.
همکارانم هم متوجه شدند که یک تمرین‌کننده فالون دافا هستم. آنها دیدند که مدیری متعهد با اخلاق خوب کاری هستم. با استفاده از شرایط اطراف‌مان، برای‌شان این اصول راتشریح می‌کردم که خوبی و پلیدی در زمان دیگری جزا و پاداش داده می‌شود و نیز اینکه بدون از دست دادن، نمی‌توانید به‌دست بیاورید. اصولی را که با همکارانم به اشتراک گذاشتم مورد قبول‌شان واقع می‌شد.
در محدودۀ قدرت شغلی‌ام، به بهترین وجه عمل می‌کردم تا به آنها برای جبران کمبودهای‌شان و مسئولیت‌پذیری کمک کنم. با گذشت زمان آنها صداقت و حسن نیت مرا احساس کردند، دیدند با چه شیوه‌ای با مردم رفتار می‌کردم و درک کردند که فقط بهترین‌ها را برای آنها می‌خواهم. مقاومت و عدم پذیرش‌شان به‌تدریج کم و در نهایت متوقف شد.
رویدادی موفق
این کار گروهی خوب در یک رویداد تبلیغاتی در مقیاسی بزرگ به اوج خود رسید که آن را در یک سوپرمارکت محلی برگزارکردیم. از همان فروشنده‌ای که به خودش برای «نابودی» بسیاری از مدیران پیش از من افتخار می‌کرد، برای برنامه‌ریزی این مراسم دعوت کردم. او به ما جا و مکان اولیه را داد و تیم با شماره تماس مشتریانی که طی سال‌های زیادی آنها را جمع کرده بود، بازاریابی موفقی انجام داد. این رویداد به دلیل آمدوشد و تأثیر زیاد، موفقیت‌آمیز بود.
در نمایش پاورپوینتی که به‌منظور ارائه اطلاعات و پرشسش و پاسخ تشکیل دادم، امکانات و دستاوردهای مختلف هریک از فروشندگان و کار تیمی بزرگ را به آنها نشان دادم. آخرین اسلاید عکسی از کارکنان بود که روی سن در پایان این مراسم گرفته شده بود. هر یک از ما که جمعاً بیشتر از دوازده نفر بودیم، لبخندی صمیمانه و شاد بر لب داشتیم.
این نمایش بعدها در سراسر شرکت به عنوان بهترین روش به‌اشتراک گذاشته شد. ما همه به تیممان افتخار می‌کردیم. آن فروشنده متکبر قدیمی گفت که چیزهای زیادی از من آموخته بود.
برخورد با مشکلات بازار
با همکاری جمعی اعضای تیم، ما بنیادی برای مقابله با چالش‌های بازار ایجاد کردیم. مشکلات باقی مانده را حل و فصل کردیم، از جمله: تعدیل قیمت‌های خرده‌فروشی، در معرض نمایش قرار دادن قفسه‌های فروش در مغازه‌های خرده‌فروشی و غیره و به نمایندگی‌های‌مان کمک کردیم که طلب‌های غیرقابل وصول‌شان را که برای سال‌ها عقب افتاده بود، جمع‌آوری کنند.
توصیف مشکلاتی که در روند این کار با آنها مواجه بودیم سخت و دشوار است. اما، به آن اندازه که تازه آمده بودم احساس استرس نمی‌کردم، چراکه ما قادر به حمایت و تشویق یکدیگر بودیم. برای هر حرکتی که انجام می‌دادیم، اعضای تیم با پیشنهادات خوبی ظاهر می‌شدند که من از آن چیزهای بسیاری آموختم. به‌واسطه کار سخت‌مان، فروش‌مان به‌طور چشمگیری بهبود یافت.
معاون رئیس برای بازرسی به منطقه ما آمد. از آنچه که در بازار دید خوشحال بود. او گفت که سابقاً هر وقت که برای بازرسی به منطقه الف می‌آمد، عصبانی می‌شد.
او فکر می‌کرد که من با تیم اصلی و با هزینه حداقل، به‌طور مؤثری بازار را تثبیت کرده بودم. او زمانی گفته بود که من «ناقاطع» بودم چرا که آن فروشنده باسابقه متکبر را اخراج نکرده بودم، اما درحال‌حاضر، مرا برای «شروع کاریِ ملایم و موفقم» تحسین و تمجید می‌کند.
به‌دلیل موفقیت‌هایم، بعداً مرا به‌عنوان رئیس منطقه «ب» به آنجا منتقل کرد. قبل از اینکه به جایگاه جدید بروم، همکاران و نمایندگی‌های فروش در منطقه الف، تمایلی نداشتند که شاهد رفتن من باشند. می‌گفتند که این دو سال بیش‌ازحد سریع گذشت و بیش‌ازحد کوتاه بود و فکر می‌کردند که هیچ کس دیگری نمی‌توانست کارهایی را که من انجام داده بودم، انجام دهد.
وقتی که بعدها تجربیاتم را در منطقه الف به‌خاطر می‌آوردم، احساس می‌کردم فوق‌العاده باارزش هستند، چراکه ما پس از گذراندن مشکلات پیچیده بسیار زیاد موفقیت را به‌دست آوردیم. وقتی که سخت‌ترین زمان را در آنجا می‌گذراندم، از رفتن به آن منطقه پرمشکل پشیمان بودم. اگر فالون دافا را تمرین نمی‌کردم، نمی‌توانستم بر این چالش غلبه کنم.
از طریق همکاری که در ابتدا مرا رد کرده بود، متوجه شدم قبل از شروع به تزکیه چگونه بودم. مغرور و نادان بودم و هیچ احترامی برای دیگران قائل نبودم. با تأمل درباره خودم، متوجه شدم که عادات بد بسیاری داشتم، اما در آن زمان، احساس می‌کردم که خیلی خوب بودم.
واقعاً دشوار است عقاید و تصورات یک شخص و عاداتی را که طی سال‌های زیاد شکل گرفته، تغییر داد. اما، حقیقت- نیک‌خواهی- بردباری، من و افرادی را که در اطرافم بودند و محیطم را تغییر داد.
مجموعه رشد و اصلاح خود
